面对海外业主快速增长的市场需求，以及愈演愈烈的贸易壁垒，中国风电整机商拿出真本事的时候到了。

　　无论是从能力、需求还是机遇角度来看，我国整机商加速走出去的步伐已成必然。这样的判断，基于两点现状：

　　一是我国风电技术创新和产能水平，已走在世界前列。据公开信息，我国已经推出了15MW陆上与22MW海上等超大容量机组；据中国可再生能源学会风能专业委员会（CWEA）发布的《全球海上风电产业链发展报告》显示，风电机组、叶片、齿轮箱、发电机、固定式基础产能分别占全球的60%、64%、80%、73%、76%，形成了全球最完善的风电产业链。2023年，中国风电整机出口增长显著，国内品牌出口量达470万千瓦，国际品牌出口量450万千瓦，风电整机出口额336亿元。

　　二是国外风电整机需求强烈，近年来受材料价格上涨、通货膨胀以及部件供应中断等影响，全球风电机组价格有所上升。目前全球风电项目前期投资成本，达到了7000元/千瓦左右。与国际市场有所不同的是，我国风电整机却陷入低价竞争，机组价格连降三年。根据公开招投标信息分析，2023年，我国陆上主机价格由1800元/千瓦左右，降至1400元/千瓦左右；海上风电主机最低报价，已跌至2400元/千瓦。

　　寻求更广阔的市场发展空间，进一步加快向国际市场进发的脚步，同时提升企业利润，成为中国风电整机企业未来发展战略中的关键一环。

　　可世界是纷繁复杂的，每一个国家都有自身社会经济发展现状与逻辑，这就产生了一系列挑战。例如，除匈牙利以外的欧盟26国近期签署联合宣言，意图保护欧洲本土风电产业免受“中国厂商不公平贸易行为”的影响。虽然从来没有什么中国厂商不公平贸易行为，但显而易见的贸易壁垒已经树立，我们必须寻得有效的应对方案。再如，发达国家的风电项目开发需要采用国际融资，不同厂商在不同国家的存量机组运行情况，将直接作用于项目融资成本，进而影响到项目的度电成本。中国整机商必须拿出真本领，为自身产品贴上高质量标签。

　　为发挥优势、提升效率、破解挑战，《风能》在新年的第一期，邀请了整机头部企业的相关业务负责人，介绍企业在国际市场中的实践经验。本期我们首先邀请金风科技副总裁，金风国际董事长吴凯谈谈他的观点。

　　《风能》：目前我国风电整机投标价格比较低，存在整机环节利润不足问题，而国外项目的机组中标价格甚至稳中有升，我国整机商是否应当加大对国际市场的开发力度？

　　吴凯：有这样的想法是很自然的事情，但我们应该进行一个细致分析。国内风电市场与海外市场有哪些异同，中国整机商与国际同行相比，有哪些优势与不足，这都是值得我们思考的问题。

　　一个关键问题是，中国整机商的机组为什么比国际整机商便宜那么多。一是产业链完善，我国的风电产业链目前覆盖了资源开发、装备制造、技术研发、检测认证、运维管理等；二是产业集群化发展程度高，规模效应优势发挥充分；三是产业链条上的企业多，产能充足；四是仍有一定人口红利，具备一定规模的工程师群体。

　　虽然中国整机商的机组比国际整机商更便宜，但这是否意味着中国整机商就拥有了无可置疑的竞争优势？很遗憾，不是的。海外市场的业务生态与国内完全不同。如果中国整机商像在国内市场一样，不惜一切代价的降本，并认为只要成本降下来就能打开国际市场，那么中国整机商可能收获的不是国际市场的成功，而是巨大的经营风险。与此相对的是，如果企业完全按照国外生态做市场，那么中国整机产品在理论上不应该比国际同行便宜很多。所以，中国整机企业国际化还是要一步一个脚印地推进。本分做好自己的工作，一分耕耘一份收获。要掂量好“弯道超车”与所谓“颠覆性创新”等思想背后的风险，真正的颠覆都是由渐进积累而来的。

　　吴凯：金风科技在国际化过程中，用至少10年时间去摸索各国的市场生态、政策环境、需求和特点。真正在国际化工作取得里程碑式的进展，是在2018-2019年，获得了一些国际大客户的认可。我们的经验是，除了各国政府的能源政策（包含电价政策与新能源发展规划）外，海外风电市场生态最重要的组成部分，主要为业主和金融机构。

　　对业主而言，风电场是其自持资产。我们会发现，海外业主有大量子公司存在，海外业主更关注的是资产分红。如果将一个EPC项目分解开，就是规划设计、工程建设与发电设备三个重要环节。其中，规划设计与工程建设在理论上确定性较高，但由于风能具有波动性，能量输入稳定性不高，风电机组长期处于不等速运动中，设备可靠性至关重要。所以，对于业主的资产而言，风电项目的核心价值体现在机组上。在海外投标，业主技术团队会先对项目进行分析，还会聘请权威的第三方机构进行评估。上述评估完成后，会邀请融资伙伴介入。

　　对于金融机构来说，建设期风险是项目的最大风险之一，项目无法顺利实现商业运营便无法产生现金流，在业主以较小的资本金撬动更大的融资杠杆的情况下，银行承受了很大的风险。与国内有所不同，海外项目大部分都是通过项目融资实现融资关闭。银行都是风险厌恶型投资人，会通过独立的第三方机构对项目展开技术、经济、环境及社会责任等一系列评估，最终确定项目的可行性，既保证了较低的融资成本，又最大程度降低项目的风险，确保了项目未来建设期及运营期的平稳及风险可控。当然，银行也要看项目所在的国家，从宏观环境上判断项目所在地是否有足够的经济发展潜力与前景。

　　在整个海外风电项目的过程中，海外业主与金融机构对度电成本的评估与把控非常详细且复杂。当选定整机设备并实现融资关闭，也就基本完成了全部开工条件，预付款会很快支付给整机商。在这种生态下，国际项目有简单的地方，也有复杂的地方，但复杂的地方全部要靠企业自己去了解、熟悉并配合业主的整个项目执行及融资过程，这就需要企业自身拥有一定的专业度。这是一个简单、明了、合理的生态体系。

　　《风能》：近些年来，通过一带一路我国整机企业在海外市场获得了不少项目订单。在不少人看来，中国风电整机出口主要依靠EPC总包方给予的订单，这是否不利于整机商的市场开拓？

　　吴凯：这样的观点正是对海外风电市场生态不够了解而出现的。风电机组必须是由业主来最终确定，因为这是他们25年的资产。除非有一种情况，业主需要垫资做FEPC（融资总承包），这样总包方会有一定话语权。例如对欧洲业主而言，他们认为这个项目是自己开发的，整个国家和社区都知道这是他开发的，那么他在这里还要干几十年。即使是项目可以卖给别人，自己只做个小股东，也会有一个要求，那就是不论总包方想用哪家整机商的机组，都要为他留有一票否决权。

　　《风能》：近年来有一些整机企业开始在国外建厂，这是否是在复制国内通过产业投资拉动销售订单的模式？

　　吴凯：通过建厂拉动风电机组的销售，在国际市场的作用不会太明显。例如，欧洲就没有投资换资源这种合作模式。我们知道宁德时代在法国与德国都有工厂，但其工厂与为自己工厂供应绿电的业务，是完全分开的。也就是说，投资建厂与资源开发是两回事。正常情况下，在欧洲建厂对获取当地风能资源的促进作用，会被限制在一个镇的范围内，这是因为工厂会为其所在的镇创造就业。但是，由于欧洲土地是私有化的，能否开发风电项目，需要征得土地所有者的同意，政府能够介入的力度有限。欧洲等发达国家基本上都属于这种情况，甚至包括到中东、南非、南美、印度等也是类似的。并且在一些国家还存在寡头经济，中国整机企业与当地开发企业直接竞争难度不小。

　　《风能》：2023年年底欧盟26国签署了一份联合宣言，意图保护欧洲本土风电产业免受“中国厂商不公平贸易行为”的影响。这个宣言的效力如何，是否会对我国整机商开拓欧洲市场产生影响？

　　吴凯：是有影响的。其积极有益的一面是能够摆脱最低价中标带来的一些问题，但也会出现一系列不利因素。客观来说，欧洲一些国家自身存在不同特点，比如职业政客执政，缺乏实践经验。受此影响，欧洲国家做顶层设计没问题，但顶层设计只是一个框架，需要去落实并验证。比如上述联合宣言，本意是要保护当地企业，但落下去有一定难度。

　　我们知道，在欧洲风电市场生态下，项目业主与金融机构不会反对这样的宣言，因为在项目论证阶段，就已经算好了度电成本，并落实了PPA（购电协议）电价。也就是说，他们的利益已经得到了保障。但对于政府而言，就可能需要为较高的机组价格买单。例如，怎么去平衡因机组价格上涨带来的度电成本上浮，直至牵扯到的电价上涨，乃至通胀问题。当能源价格上涨后，欧洲制造业成本也会上涨，产品竞争力下降。从风电项目开发角度来说，如果当地市场门槛过高，也会出现设备供应的及时性问题，瓶颈一旦产生，对项目开发周期与成本又会产生不利影响。

　　吴凯：可以发现每年国际整机企业发布的财报中，运维服务一块的销售额很大，所以他们不太容易出现现金流问题。这里的逻辑是，业主就是一个发电商，他规规矩矩地做PPA，并拿着PPA去融资，希望政府或电网公司及时支付电费。所以，他们需要找到一个信得过的设备管家，这个管家能够长期为项目提供优质稳定的服务。当然，服务会有很明确的要求，不能打折扣，具体标准各有不同，与合同签订条款有关。为此，业主在购买风电机组的时候，会首先了解整机商是否在当地有服务团队，并考察整机商在当地所服务的其他风电项目的运营情况。所以在海外项目中，整机商很难把服务外包给其他公司。例如金风科技进入越南市场，项目还没确定，就已经先建立好服务团队。

　　吴凯：利润的确比国内高，但是也承担了更多风险。在国外市场生态规则下，整机商所承担的风险会比较大。因为海外项目没有5年质保的概念，销售机组签订销售合同，运维机组签订服务合同。在销售阶段，业主会直接了解企业能否做长期服务，如果不能做或没有长期服务的团队，大多数业主不敢买这样的机组。因为机组是业主的资产，要在资产安全的基础上，再讨论经济模型是否合理。到运维阶段，机组出了问题都是整机商的事情。尤其是海外项目业主签订的服务合同，平均都在15年左右，并且有越来越多的业主希望签20-25年。另外，从金风科技的角度而言，在海外拥有发电资产，所以项目的发电收益也成为利润的组成部分，这与其他整机企业有所不同。

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