2023年,被行业同仁普遍誉为国内工商业储能爆发“元年”,基于第三方数据显示,仅2023上半年,国内新增工商业储能备案项目就达478个,总容量超过2.83GWh,同比增长1231%。随着越来越多省区分时电价利好政策的相继落地,峰谷价差不断拉大(工商业储能商业模式的V1.0),国内工商业储能商业模式不断趋于市场化,伴随着收入来源多元化的趋势,又受益于储能系统成本在过去一年的快速下降,促使国内工商业储能市场进入高速增长期。

　　2024年3月份,高工储能、储能领跑者联盟以及行业风向标中关村储能产业技术联盟先后发布“中国储能系统集成商2023年度国内用户侧市场出货量Top10”榜单,奇点能源均位居第一,成功树立国内用户侧储能市场的领先地位。整个公司、市场和销售部门都备受鼓舞。

　　此刻我正在从银川回西安的高铁上,特意翻看了一下航旅纵横:从2023年1月份到2024年4月底,国内乘坐飞机次数超过165次,盘算下来基本上都在和工商业业主、储能电站投资商、项目开发渠道商在一起(这也是销售团队大多数成员的写照),一直没有太多时间静下来好好梳理下奇点能源是如何成为2023年国内工商业储能最靓的仔,大家可能想不到2023年完成这个成绩的销售人员数量还未超过18个人。有人说,复盘是职场人快速成长的利器,正好趁着这点时间复盘一下,希望对同仁予以一定程度的启发,也就不枉费码这些文字了。

　　2022年底离开C公司,即加入奇点能源,被公司董事长刘伟增师兄投身新型储能的情怀和对电网专家级的认知所吸引。那时奇点能源”All In One”的技术路线已经明确、AC-BLOCK产品形态也已经定型。在广东和浙江地区陆续有工商业储能项目交付,可以说走到了行业的绝对前列。当友商产品还在PPT里的时候,奇点能源已经有了几十个不同环境下运营的储能电站,这些项目在源源不断的为公司产品的技术升级贡献力量,这使得奇点储能产品实现了故障率的快速收敛和稳定性的持续提升。

　　2023年一年时间,公司从工商业储能赛道中杀出重围,走到行业的前列。仔细分析,有其必然的原因,可以用一句话来概括,基于客户价值最大化,持续构建基于运营指标可靠性的储能系统全生命周期解决方案,为此目标,小伙伴们的脚步一直没停下,下面我将尝试从【1】全生命周期价值传递、【2】销售铁军打造、【3】善于思考的品牌与市场团队、【4】同形不同质的产品与解决方案等方面详细做一分析。

　　我们和市场上50多家投资商进行了多层次持续地沟通和交流,我们可以笃定,理性的工商业储能投资企业追求的不是项目静态投资最低,(当然,也有投资商一上来,不谈运营和技术指标只关注价格的,一般这种情况,我会推后和这类型投资商的合作,得让“”再飞一会儿),大家共性的需求其实是:投资商储能项目立项过会财务指标更优;投资商在开展投资项目后评价时,项目实际运营指标可达到(最低要求)最好优于项目立项阶段各项输出指标。

　　围绕这个需求,我和团队一直没有停止思考,终达成一致行动策略,我们拒绝参与价格内卷,要充分兼顾运营安全性和技术指标先进性,坚持从为客户创造更多价值获得产品和解决方案价格溢价。这说起来简单,做起来却是一套组合拳,总的来说,我们的做法就是回归到电站财务模型,围绕如何把客户财务模型中输入的一系列不确定性的指标,通过我们的技术保障转换为确定性的指标且比友商更优的运营指标为客户赋能,这个动作的完成需要销售、研发、交付、售后等部门一起协同。敢于承诺指标的底气不仅来源于我们对技术的笃定,也来自超过450个电站的数据支撑。当下,这是别的企业尚不能企及的。

　　有了这个指导方针,大家的目标得以明确,我们不再过多地关注竞争对手,而把时间、精力和关注点聚焦到客户身上,从结果看,效果已经慢慢体现出来了,我们还会继续坚持做下去。

　　围绕低压侧2小时系统、中压侧2小时系统、中压侧4小时应用场景,标准化系统交付产品,提供统一的交直流一体化、单簇单管理的分布式能量块智储能系统解决方案。区别于友商,低压侧接入的项目应用储能柜,到了中压10千伏接入的项目就调整为集装箱方案了,我们始终认为,集装箱方案不应在工商业场景广泛应用,一方面考虑安全的颗粒度考虑不周到,同时由于配置的颗粒度过大,对于企业负荷显著变化以后,造成的已经安装的工商业储能电站产生容量配置冗余闲置的时候,集装箱的方案就没有一体化储能柜对冲风险的能力强,正如一位投资商说过,我总不能把集装箱用锯子锯掉一部分放到别处吧,但是这个问题给到一体化储能柜就不是问题了,一体化储能柜的颗粒度够小,可以比较便利的就可以实现容量的再次调整,说简单一点,交流侧解耦,用一个叉车就可以实现针对同区域6小时内的容量重塑。

　　通过“工程产品化、产品模块化”的系统打造,我们现在已经可以给客户承诺从订单合同签署到发货至现场不超过15天,为客户更早的实现资产投运并更早的产生收益。

　　要做到这一点不是容易的事情,一方面不能过多的考虑存量库存,给企业的财务带来风险和资金压力。同时,还要协同不同的部门,围绕这一个目标共同努力结果导向,起初,我们确实经历过“外部搞得定,内部难搞定”的尴尬局面,好在通过公司跨部门拉通,在不断地建立客户意识过程中以上目标得以实现,当然我得承认,我们还有优化的空间,在不久的将来希望可以实现7天完成交付。

　　得益于产品模块化的思路,以及公司强有力的100人+的交付和售后团队加持下,让我们已经实现对外承诺电站平均故障修复时间(MTTR)不超过24小时,储能电站年平均故障间隔时间(MTBF)不低于968小时,这对守护客户储能资产更高的利用率来说显得尤为珍贵。

　　期初,在交付和售后服务活动中,售后人员的客户意识显的淡漠不少,让客户吃了不少苦头,客户满意度也一直提不起来,好在团队勇于自我,持续提升服务意识,结合跨部门的主动协作,在这个过程中大家围绕“客户第一”也开展了不少的建设性的争论,甚至也有过投诉升级的案例,庆幸的是,我们看着交付团队一天天在成长,客户满意度在一天天的进步。前几天,几个投资商朋友调侃地说,用奇点的产品还是踏实些,别的厂家的产品出了故障,骂都骂不来,你们的售后当天还是“骂”到现场的,在这方面,我们还会继续保持跨部门建设性“争吵”,也不排除问题升级,继续秉承“客户第一”的行动纲领,在公司内部,销售部门还是会像一群斗士,围绕最大化客户价值,去和别的部门协同(偶尔也会有”高分贝吼叫“),一起为客户收益负责。

　　试想一下,客户为你的产品付了钱,你承诺的产品技术指标不达标,你承诺的服务做不到,那客户都会认为给你的产品多付了钱,最终结果就是:我就这次给你多付了钱,下次不会再买你的产品和服务了。市场就是这样,会用结果教育你。

　　除此以外,我们坚持定期的进行客户走访和满意度调查,就与客户直接接触的销售人员、解决方案人员、交付人员和售后人员的服务质量及时获取客户反馈,及时纠偏和优化我们的行为,同时客户也会提出对工商业储能产品的需求和优化要点,这都成为我们不断进化和提升的驱动要素。我们始终认为任何的妥协和不及时反馈,都是对客户的不负责。一定不能滋生这样的思想,一点都不能要。

　　峰谷价差套利是目前工商业储能领域投资商最主要的收入来源,特别是对于金融属性特别强的投资商来说,对于峰谷价差收益分享之外的收入,在项目立项评估当中基本都没考虑,我们认为峰谷价差收益分享只能是国内工商业储能商业模式的1.0时代。

　　如果说储能设备是构建工商业储能应用的载体,那么其背后的控制逻辑、模型算法将是在未来虚拟电厂和现货市场应用阶段的增量收益核心和来源。厂家能不能接得住,能不能与聚合商配合默契,能不能持续有效地优化EMS、运行策略及负荷预测来契合不断演进的表后电力市场的发展,最终能够在电力交易及电量充放之间实现有效智能跳转,为投资商博取最大收益,将会是各大厂家接下来竞争的一个主要战场,这将要求厂商对电力市场有更加深度的洞察。

　　这个动作,不能等到虚拟电厂和现货市场成熟了再去布局,那就晚了,他山之石可以攻玉,我们的EMS系统通过和业内从事电力交易和虚拟电厂运营的优秀企业开展合作和产品融合,率先打通了这一关卡。面对未来,整装待发。

　　在平时的销售管理活动中,我们上下统一认知,那就是不要把精力放到友商上面,要把时间和精力给到投资商和渠道商合作伙伴,你为合作伙伴解决多少问题,合作伙伴就会回馈你2倍甚至多倍的订单。

　　渠道商希望他给你开发的项目,【1】能够获得更高的溢价价值,【2】能够更高效地给予反馈,能够做到这两点,就可以和渠道商形成黏性,渠道商开发的项目就都愿意优先和你合作,而不是拿着一个项目,和不同的厂家进行周旋、比价,其实渠道商也累,不停地参加不同厂家的招商大会,他也会焦虑。

　　投资商希望【1】给他提供的待投资项目标的可控性很强,【2】能够熟悉投资商的客户画像,为了做到这一点,我们定期的开展线上或线下培训,让投资商给我们整个销售团队针对他们开展项目投资的立项要素进行培训,现在我们团队针对开发的每一个项目,都能够快速地识别和匹配最适合的投资商。

　　记得去年9月份,我们一个销售经理和投资商(客户)就某一个项目竞调现场起了争吵,让客户对我们的认知和感受很差,当时我在长春出差,下午我直接调整行程,直接飞到南京给客户解释,好在沟通及时,没有造成不好的后果,我们现在也保持了更加紧密的合作关系,合作体量越来越大。我们必须始终建立共识:要为客户传递真诚、传递靠谱,方能长久合作,甚至需要我们的销售人员再往前走一步,那就是需要我们站在客户的角度,他的业务目标是什么,我们能为客户达成主营业务目标贡献哪些力量,这样互动起来才是良性的,洞察客户的需求,还能为客户的需求真正的帮得上忙,对销售人员来说并不容易,但是总归我们是要建立这种服务意识的,需要努力在工作中践行的。

　　在每一个项目,每一次服务中,都能让客户认可我们的合作价值,从而希望继续合作,这就是忠诚度。满意度不代表成功,忠诚度才是成功。有一次我和西南区域的负责人老杨讲,我们总是在说自己的产品好,那客户到底愿意给多少溢价呢?如果客户把我们和二流、三流的的友商一样对待,纯粹看价钱,而不是看价值,那代表我们的销售和营销是失败的;如果客户认同了我们的价值,并相信我们能持续给他们创造价值,即使价格比友商高,我想客户还是会选择我们。

　　一般来说,工商业储能投资运营商会为储能电站购买财产一切险和第三方责任险,去年我就开始思考作为设备厂家,我们是否可以为投资商也配置一些保险,并赠送给客户,这个想法得到董事长的认可后,我们先后和十几家保险公司进行了密集的沟通,最终与太平洋保险公司开展合作,为奇点2024年预计交付的1个多吉瓦时的储能产品购买商业综合责任险,并免费赠送给客。